Dari “Bank KPR” Menjadi Bank yang Adaptif di Industri Perumahan

Jakarta, propertyandthecity.com — Di tengah perlambatan sektor properti dan tekanan ekonomi domestik, Bank Tabungan Negara (BTN) justru mencatatkan pertumbuhan laba semester I 2024 sebesar 13,6%, jauh di atas angka yang sebelumnya diproyeksikan pada kuartal pertama yang hanya 5,1%. Lonjakan tersebut bukan datang tiba-tiba. Ada transformasi besar yang sedang berlangsung, transformasi yang secara perlahan mengubah identitas BTN dari bank yang identik dengan KPR subsidi, menjadi lembaga yang jauh lebih adaptif, digital, dan menyentuh seluruh ekosistem perumahan.

“Ini bagian dari proses transformasi BTN. Tahun ini masa-masa paling intens,” ujar Direktur Utama BTN, Nikson Napitupulu, saat berbincang dengan Ali Tranghanda sebagai CEO Indonesia Property Watch, seperti dikutip dari channel @Indonesia Property Channel, Jakarta, (27/11/2025). “Kami mengubah banyak hal, terutama business process dan itu langsung terasa ke kinerja.”

Dari Bank MBR ke Bank Semua Segmen: Rebranding yang Tidak Sekadar Kosmetik

Selama berdekade, BTN dianggap sebagai bank yang fokus pada masyarakat berpenghasilan rendah (MBR). Segmen itu penting, tetapi terlalu membatasi ruang gerak bisnis. Dua tahun lalu, manajemen mulai membentuk Sales Center—unit baru yang mengambil alih peran pemasaran dan relasi developer besar.

Kini sudah ada 10 Sales Center di Indonesia, beroperasi di kawasan premium seperti BSD dan Ciputra. Menariknya, sebagian besar personelnya berasal dari bank swasta.

“Kami butuh energi baru. Sekitar 20% talenta diambil dari luar, terutama untuk sales dan digital,” kata Nikson. “Ini membuat transformasi berjalan lebih cepat.”

Langkah tersebut mengubah cara BTN dipersepsikan oleh pasar. Developer besar yang dulu ragu kini mulai membuka pintu. “BTN bukan lagi hanya bank MBR. Semua segmen perumahan kini kita layani,” tegasnya.

Pertumbuhan Laba Melonjak: Strategi Beyond Mortgage

BTN menyadari bahwa rumah bukan hanya bangunan, tetapi pusat dari ekosistem ekonomi yang jauh lebih luas. Karena itu, strategi BTN hari ini bukan hanya KPR. Mereka bergerak beyond mortgage.

Ekspansi baru mencakup:
• pembiayaan pabrik bahan bangunan
• toko material
• perlengkapan rumah
• UMKM yang terkait kebutuhan hunian
• korporasi perumahan skala besar

“Rumah itu benda kosong. Kebutuhan keluarga lah yang memperluas pasar. Jadi kami masuk ke seluruh ekosistemnya,” jelas Nikson.

FLPP memang masih menjadi motor KPR subsidi, namun BTN tak lagi bergantung pada program itu saja. Segmen menengah dan korporasi mulai menunjukkan kontribusi penting dalam pertumbuhan kredit 2024 yang ditarget mencapai 8–10%.

Menurunkan Biaya Dana: Jalan Terjal Mengubah DNA Bank

BTN dulu dikenal sebagai bank dengan cost of fund tinggi. Perubahan signifikan terjadi dalam dua tahun terakhir. Setelah sempat naik karena SRBI, biaya dana kembali turun dalam dua bulan terakhir.

Strateginya tidak rumit tapi membutuhkan keberanian.

1. Mengurangi special rate yang membebani struktur biaya.
2. Mengubah BTN menjadi bank transaksi.

Hari ini, transaksi harian BTN mencapai 5,7 juta transaksi per hari, melonjak drastis dibandingkan beberapa tahun lalu yang hanya ratusan ribu.

Perubahan perilaku masyarakat selama pandemi membuat transformasi ini tidak bisa ditunda. Teller dan customer service dialihfungsikan menjadi tenaga sales digital setelah mengikuti pelatihan khusus.

“Kita tidak bisa bertahan dengan model lama. Bayar 25 ribu pun sekarang pakai mobile. Kita harus ke sana,” tutur Nikson.

Tantangan 3 Juta Rumah: BTN Mendorong Solusi, Bukan Sekadar Kritik

Pemerintah menargetkan pemenuhan kebutuhan 3 juta rumah. Namun angkanya masih jauh dari ideal. Ada dua masalah mendasar: backlog dan rumah tidak layak huni (RTLH). Totalnya mencapai 28–29 juta unit.

“APBN terbatas, perizinan lambat, tata ruang rumit, sertifikasi lahan penuh kendala. Program harus match dengan kebutuhan masyarakat sekarang,” kata Nikson.

BTN mendorong agar FLPP diperluas, tidak hanya membiayai pembelian rumah baru, tetapi juga renovasi dan pembangunan vertikal (bangun ke atas) di perkotaan, terutama bagi keluarga yang tinggal bersama orang tua.

Usulannya:
• FLPP kota 200–500 juta
• bunga 6–7%
• fokus pada hunian perkotaan yang benar-benar dibutuhkan masyarakat

BTN juga telah menyiapkan dukungan pembiayaan ekosistem lewat KUR perumahan, termasuk furnitur dan renovasi ringan.

Pasar Apartemen Stagnan: Usulan Berani — Asing Boleh Membeli

Satu isu besar lain: pasar apartemen nasional seperti berhenti total.

Nikson mendorong terobosan yang lebih progresif. “Coba lihat Penang. Apartemen mereka laku karena asing boleh beli. Bisa diberi batas 50–80 tahun. Apartemen kan tidak punya tanah, aman kok.”

Menurutnya, tanpa ide baru, pasar apartemen akan terus merosot.

Rumah Subsidi Berkualitas Rendah: Perlu Offtaker Nasional

BTN juga menyoroti kualitas rumah subsidi yang masih jauh dari ideal. Ia mengusulkan pembentukan lembaga offtaker. semacam “Bulog perumahan rakyat”.

Fungsinya:
• memastikan standar kualitas rumah subsidi
• menjaga harga pasar rumah subsidi second
• menyerap supply rumah agar tidak liar secara harga

“Hari ini pasar secondary rumah subsidi itu mati. Tanpa offtaker, harga bisa naik tidak karuan atau jatuh dalam,” jelasnya.

BTN Ke Depan: Bank yang Lebih Muda, Lebih Gesit

Saat ini lebih dari 80% pegawai BTN adalah milenial. Ini menjadi modal besar untuk perubahan budaya kerja.

“Mereka agile dan cepat beradaptasi. Inovasi kecil maupun besar terus kami dorong,” ungkap Nikson.

BTN menargetkan pertumbuhan laba dan kredit tetap double digit. Bukan hanya untuk kinerja korporasi, tetapi untuk menopang pertumbuhan ekonomi nasional, terutama sektor perumahan yang menjadi tulang punggung konsumsi domestik.

BTN Tidak Lagi Sama

Transformasi BTN bukan sekadar strategi bisnis; ini perubahan identitas. Dari bank yang dulunya distereotipkan sebagai “Bank KPR MBR”, BTN kini melangkah menjadi:

• bank transaksi
• bank digital adaptif
• bank perumahan semua segmen
• bank ekosistem hunian
• bank yang memandang sektor properti secara menyeluruh

Di balik semua itu, ada arah baru yang ditegaskan oleh Nikson:
“Kalau kita tidak optimis, kita tidak akan keluarkan ide. Dan tanpa ide baru, bank ini tidak akan maju.”

Kini, BTN sedang bergerak, dan arahnya jauh lebih besar dari sekadar KPR. (*)