Kenali Ambidextrous Sales Leadership, Strategi Adaptif untuk Daya Saing Bisnis

Jakarta, propertyandthecity.com – Dalam dunia bisnis yang semakin kompetitif, tenaga penjualan harus mampu beradaptasi dengan cepat agar tetap unggul. Salah satu konsep yang makin populer adalah “Ambidextrous Sales Leadership”, yaitu cara kepemimpinan yang menyeimbangkan antara mencari peluang baru dan memaksimalkan yang sudah ada, seperti keseimbangan Yin & Yang dalam bisnis. Konsep ini dianggap penting untuk meningkatkan daya saing perusahaan di tengah berbagai disrupsi bisnis.

Konsep Ambidextrous Sales Leadership menekankan pada dua strategi utama:

1. Eksplorasi – Mencari inovasi dan memperluas pasar baru.
2. Eksploitasi – Mengoptimalkan pelanggan dan sumber daya yang telah dimiliki.

Menurut Human Capital and Transformation Director TRIPATRA, Rizki Amalia, tenaga penjualan yang mampu menjalankan kedua strategi ini akan lebih fleksibel dalam menghadapi perubahan pasar.

“Eksplorasi disini bukan sekadar mencari peluang, tetapi bagaiman menciptakan inovasi baru di pasar yang terus berkembang. Kemudian, Eksploitasi sendiri itu memaksimalkan potensi yang sudah ada di internal untuk memastikan setiap peluang yang dimiliki memberikan hasil optimal,” ungkap Rizki Amalia dalam acara “Ambidextrous Sales Leader: Balancing Yin & Yang in Competitive Markets” yang diselenggarakan oleh Universitas Prasetiya Mulya, Jum’at (21/02/2025).

Salah satu topik menarik dalam diskusi ini adalah Service-Sales Ambidexterity, yaitu konsep yang menyeimbangkan layanan dan penjualan dalam strategi bisnis. Keberhasilan penerapan strategi ini dipengaruhi oleh beberapa faktor utama, seperti kepercayaan dalam tim untuk meningkatkan kolaborasi, dukungan dari lingkungan dan pelanggan yang menciptakan ekosistem bisnis berkelanjutan, serta gaya kepemimpinan yang fleksibel dan inspiratif yang mendorong inovasi serta adaptasi terhadap perubahan pasar.

Dedy Budiman, Director Derap Dynamis Training & Development sekaligus Doctoral Student Universitas Prasetiya Mulya, menyoroti peran kepemimpinan ambidextrous dalam menghadapi dinamika bisnis. “Ambidextrous Leader membantu tenaga penjualan lebih cepat beradaptasi dan menemukan keseimbangan antara inovasi serta memaksimalkan sumber daya yang ada. Ini keterampilan yang sangat penting di dunia bisnis sekarang,” ujarnya dalam diskusi yang berlangsung di Auditorium Harry Jusuf Universitas Prasetiya Mulya ini.

Dedy juga menyebut, tenaga penjualan yang memiliki ambidexterity berdampak langsung pada hasil bisnis, baik dalam aspek finansial (peningkatan pendapatan dan profitabilitas) maupun non-finansial (loyalitas pelanggan dan reputasi brand). Oleh karena itu, strategi insentif dan pelatihan menjadi kunci dalam membangun tenaga penjualan yang adaptif dan inovatif.

Evaluasi Sistem Insentif dalam Penjualan

Sementara itu, Christiana Yosevina, Co-Provost 1 Universitas Prasetiya Mulya, menekankan pentingnya evaluasi ulang terhadap sistem insentif bagi tenaga penjualan (salespeople) guna meningkatkan efektivitas dan motivasi mereka dalam mencapai target bisnis.

“Berdasarkan penelitian ini, kami melihat bahwa Incentive Management Capabilities ternyata tidak berpengaruh signifikan terhadap Salespeople Ambidexterity,” ujar Christiana Yosevina. Ia menambahkan, banyak tenaga penjualan kesulitan menyeimbangkan peran mereka antara menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama.

Menurutnya, sistem insentif yang ada saat ini mungkin belum cukup relevan untuk mendorong tenaga penjualan agar lebih fleksibel dalam menjalankan berbagai fungsi. Ia merekomendasikan agar insentif lebih berorientasi pada Customer Lifetime Value (CLV) atau retensi pelanggan, bukan sekadar pencapaian target penjualan jangka pendek.

Dalam konteks efektivitas tenaga penjualan, Rizki Amalia juga menekankan pentingnya kapabilitas sebelum berbicara soal probabilitas kesuksesan. “Sebelum ke probability, harus ke capability dan apa yang mereka miliki (they have),” ungkap Rizki.

Dalam dunia penjualan, ada dua tipe tenaga penjualan yang sering dibandingkan, yaitu hunter dan farmer. Pada hasil penelitian yang dipaparkan dalam diskusi ini menunjukkan bahwa tenaga penjualan dengan karakteristik hunter memberikan kontribusi yang lebih besar, baik dari segi finansial maupun non-finansial.

“Hunter jauh lebih memberikan kontribusi, baik secara finansial maupun non-finansial. Hal ini sesuai dengan penelitian yang sudah ada, terutama dalam industri seperti keuangan, otomotif, dan properti,” ujar Rizki Amelia.

Secara umum, hunter adalah tenaga penjualan yang agresif dalam mencari pelanggan baru dan mengejar peluang bisnis. Mereka berorientasi pada pertumbuhan dan ekspansi pasar. Sementara itu, farmer lebih fokus pada menjaga hubungan dengan pelanggan yang sudah ada serta memastikan layanan tetap berjalan dengan baik.

Meskipun peran farmer penting dalam membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan retensi, penelitian yang dipaparkan dalam diskusi ini menunjukkan bahwa di industri tertentu, seperti finansial dan properti, tenaga penjualan dengan pola pikir hunter lebih berperan dalam mendorong pertumbuhan bisnis secara signifikan.

­­­Konsep Ambidextrous Sales Leadership menjadi strategi yang sangat relevan bagi tenaga penjualan di Indonesia dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat. Dengan keseimbangan yang tepat antara eksplorasi dan eksploitasi, tenaga penjualan dapat terus berkembang, tetap relevan, dan membawa bisnis ke tingkat yang lebih tinggi.